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那些高大上的保险分享会,看完你就知道套路有多深,2019理财保险测评清单
保险理财 产说会 保险 理财保险

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新年伊始,很多人手里都有闲钱,各行各业都在做“促销”,保险公司也不例外。

深蓝君的朋友不久前接到一个邀请电话,业务员很郑重地说:

公司计划举办一场大型答谢会,特别邀请了知名律师、金融专家授课。

不仅能学到知识,还能参加抽奖,我只拿到两个名额...

这其实是一种典型的保险营销手段:产品说明会。面对保险公司的盛情邀请,可能很多人都有疑虑:产说会有没有套路,要不要参加?

今天深蓝君就来谈谈产说会那些事儿,主要内容如下:

1)产说会揭秘,你要知道的真相!

2)关于产说会,这里有三点建议!

3)理财保险适合谁,有哪些分类?

一、关于产说会,这些要知道

很多人被专家讲课所吸引,慕名参加产说会。其实产说会本质很简单,就是把人集中到一起,上上课、抽抽奖等,营造氛围促进销售。

其他行业也比较常见,例如:家电商场的客户答谢会,美容院店庆活动,老人保健品讲座等,都是类似的道理。

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通常来说,保险产说会都是推销 年金险 等理财型产品。

由于营销策略、目标客户等不同,产说会形式也不太一样:

  • 大型产说会:开门红期间比较常见,投入高、受众广、效果好。开门红保费往往能占到全年保费的 40% - 50%。

  • 高端理财沙龙:针对少数高净值人群,企业主、中高层管理者等,专家重点分析财务、税务等内容。

  • 普通小型产说会:形式多样化,常见有养生、风水、插花讲座等,主要为了保持客户粘性。

据说保险产说会兴起于 2000 年,一经推出就风靡全国。那到底保险公司为什么如此热衷举办产说会?

而深蓝君也遇到不少例子,一些在现实生活中谨小慎微的人,为什么一到现场,就心甘情愿花几万买年金险?

下面深蓝君通过亲身经历,为大家揭秘关于产说会的一切。

二、亲身经历,还原产说会真相

自入行以来,深蓝君参加过大大小小的产说会,其流程和形式也早已了然于心,和大家来说说印象比较深刻的一次经历。

几年前深蓝君还是一枚标准的 IT 男,由于平时就比较关注金融财经类活动,一听到业务员说有理财讲座,就自然而然地答应了。

回想起当时产说会的情景,分享三个最直观的感受:

印象 1:尊贵感,贯穿全场

在接受了会议邀请后,业务员亲自将署名的请帖送到我家,且当天从进入五星级酒店门口开始,业务员全程陪同,绝口不提保险。

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除此外,产说会上一些细节也都在不断暗示这是一场高规格、为高端人士准备的活动。

  • 一进会场每人赠送一条红色围巾,瞬间有种参加高层会议的感觉

  • 几百人的会场几乎坐满了,豪华圆桌上摆放着多种高档零食

  • 红色舞台、幕布地毯、专家讲座,无不让人感觉这是一场盛典

在听完公司发展历程、企业使命后,伴随着慷慨激昂的歌曲,保险公司的形象瞬间就高大起来,而一旁的业务员看起来也非常以公司为荣...

连深蓝君这种不太在乎形式的人,内心也是有很大触动,对接下来的内容很是期待。

印象 2:焦虑感,一触即发

深蓝君此行目的就是听课,在会场门口看到巨幅海报上的十几项专家头衔后,就放心多了。

关于专家讲的内容,我提炼了几个重点:

  • 经济形式严峻:讲到各行业生意难做、实体经济寒冬、房地产泡沫等,瞬间引发了同桌几位老哥的认同。

  • 普通家庭风险:通货膨胀严重、子女教育开支大、老龄化社会的养老困境等,如果现在不开始筹划,晚了就来不及了。

  • 企业主风险:未来房产税、遗产税很可能开征,需配置一定的免税资产;债务隔离要趁早,以免企业负债波及家庭;财富传承需谨慎,避免给子女的资产被瓜分。

两小时听下来,深蓝君被一股深深的焦虑感淹没...

而解决这些焦虑的办法是什么?无疑都指向了:年金险。

  • 年金险长期锁定利率,强制储蓄,稳稳的幸福。

  • 善用年金险,配置免税资产,同时做到债务隔离。

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紧接着讲师就介绍:为了答谢回馈客户,公司特别推出一款开门红年金险,并开始介绍利益演示。

看着满屏的数字,那种能让钱生钱的感觉,真好...

印象 3:稀缺感,不买就亏

当深蓝君还沉浸在屏幕上年金险花花绿绿的数字时,就听到了主持人的播报(后来才知道这叫“唱单”):

“恭喜李先生成交*** 20 万!”

“恭喜周小姐成交*** 10 万!”

“恭喜王阿姨成交*** 10 万!”

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“这款年金咱们省内只卖 1 亿,达到就立即停售”,业务员特意强调了一下。深蓝君这桌有位大姐当场就签了 5 万,连续交 5 年,还有一位付了定金,成功为自己“争取”到了名额。

整体来看,这是一次很成功的产说会,保守估计现场签单达到了数百万。宾主尽欢,皆大欢喜,似乎每个买了的人都收获了稳稳的幸福。

然而,这一切真的合理吗?

三、年金险,到底适合谁买?

抛开五花八门的产说会形式不谈,年金险到底适合哪些人呢?深蓝君主要总结为两类:

第 1 类:基础保障已齐全

对于普通家庭而言,如果你被年金险打动了,不妨先问问自己如下几个问题:

  • 保障类保险(意外险医疗险重疾险寿险),是否都配置充足 ?

  • 保额是否足够高?可否有效抵御风险 ?

  • 有一笔闲钱,想通过保险稳定的增值 ?

  • 追求收益,是否不考虑其他投资渠道(房产、股票、基金等)?

如果你的答案都为“ 是 ” ,那就可以参考《2019 最新六款年金险测评》这篇文章,好好挑选一款年金险了。

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第 2 类:企业主的特定需求

与普通家庭不同的是,企业主往往不关心疾病医疗费问题,因为这类风险他们完全能自己承担。

企业主普遍关心的是:婚姻风险、债务风险、子女传承等,这些确实可以通过合理配置年金险解决部分问题。

不过深蓝君要提醒你,年金险是非常非常复杂的保险产品,没有之一。

单就财富传承而言,就要基于企业经营状况、家庭结构等仔细筹划,合理安排投保人、被保人、受益人,缴费方式等,必要时还需借助遗嘱等其他法律手段。

如果单纯想靠买一份年金险,就轻易解决自己的问题,未免想得过于简单了。

其实上述两类家庭在现实生活中很少见,让人担忧的是,配置了年金险的很多都是普通家庭

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深蓝君就见过一个县城的二胎家庭,年收入不到 5 万,每年还要拿 1 万出来买理财险。

这足以说明大家对年金险认知太少,建议阅读《一文读懂年金险》这篇文章,解答你关于理财保险的全部疑问。

既然年金险不适合很多人,为何每场产说会下来都业绩不菲呢?产说会是怎样俘获人心的?

四、揭秘产说会的秘密

保险产说会、老年人保健品大会,本质都一样:将一对一的销售模式,成功变成了一对多。

权威专家讲经济形势,星级讲师介绍产品,加上现场氛围烘托,比业务员一张嘴强多了...

有人认为产说会之所以成功,是充分利用了人性的虚荣、从众、攀比、贪小便宜等,而在深蓝君看来关键在于两个词:焦虑、信任

1、焦虑

我们这个时代的成年人,不论经济能力如何,大家多多少少都会有点焦虑,而保险公司就是抓住了这些焦虑并强化。

当焦虑放大到了一定程度,就急于想找破解焦虑之法,而年金险似乎就成了释放出口。

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2、信任

出于对大公司的信任,对知名专家的信任,对相熟的业务员信任...一咬牙就跟风买了。

保险公司为了强化这些感受,除了前文提到的尊贵感、稀缺感等氛围营造外,产说会的一些细节也很讲究,例如:

  • 巧妙座位安排:一般同一桌会安排几个代理人,尽量避免客户之间私下的交流。

  • 贴心周到服务:连去洗手间都有专人指引,其实是担心客户觉得太枯燥而提前离场。

甚至连桌上的水果,一般都只放香蕉和桔子,而不是苹果和瓜子,代理人尽力说服客户不带小孩等,也是为了不分散大家听课的注意力。

实际上产说会的每个环节,从讲课 PPT、客户筛选、邀请函格式等都是经过精心设计、反复演练的。

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作为一种营销方式,本身也并没有错。但也衍生出一些乱象:

  • 过于形式化:有的公司强制代理人带客户参加,迫于压力很多人只能拉亲戚朋友来凑数。

  • 诱导客户:为了强化人群效应,会让一些早有意向的客户到现场签单,还有一些不道德的代理人甚至还会安排托儿来诱导大家。

虽然多地监管部门都出台了一些对产说会的监管政策,但一些销售误导还是让人防不胜防。

其实这非常容易加深人们对保险公司和代理人的不信任,而部分代理人过度依赖产说会,只靠营销手段不提升专业,也不利于自身在这个行业的留存。

五、参加产说会的三点建议

很多朋友可能会问,如果不符合深蓝君说的配置年金险的条件,那是不是就不能参加产说会呢?

当然不是!如果你想了解一些关于保险、财务等知识,或者结交各行各业的朋友,还是可以考虑去听听的。

这里我给大家三个建议:

1、明确自己的需求

《科学投保五大原则》中,深蓝君就说过:先规划后产品,先保障后理财。

如果连基础的 意外险医疗险重疾险寿险 都没有做足保障,不建议贸然考虑理财险。

一旦疾病或意外来临时,重疾险能一次性赔几十万保额,医疗险可报销上百万医疗费用,而理财险说不定此时还没回本...

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2、要有合理的预期

很多人都被年金险宣传的“高收益”鼓动,但实际上年金险只是提前锁定一个保底收益而已,而且不少年金险在前 8-10 年都是亏钱的。

退一步讲,既然保险公司承担了利率下降风险,它就不可能给我们很高的收益,大家要理性看待这个问题。

3、谨防冲动消费

不要在情绪低落的时候做决定。反过来也一样:不要在情绪极高涨时冲动决定。

参加过产说会的人应该有印象,即便你现场没有签单,在产说会结束后的几小时或几天内,业务员也会频繁联系,其目的也就是趁热打铁。

不过好在保险是有犹豫期的,即便一时冲动买了不合适的产品,也有退保止损的机会。

六、写在最后

产说会只是一种营销手段而已,并没有好坏之分。但与其他消费品不同的是,保险的本质是:一份长期的金融合同。

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如果不清楚自己的需求,一时冲动买了不适合的产品,不仅退保会有损失,而且也占据了买其他保险的预算,对家庭的影响还是挺大的。

希望大家在任何消费时都能保持理性,毕竟保险是用来解决问题的,只有适合自己才是最好的。

希望今天的文章能给你带来帮助,也欢迎分享给需要的朋友。

在学习保险的路上,一起精进提高 :)

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原创文章,作者:深蓝保。不卖保险,只解决问题,欢迎关注深蓝保微信公众号。



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